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客户需求：
ABC英语培训中心是北京一家著名的英语培训学校管理层发现目前销售部门存在一些不好的导向，销售人员为了达到销售业绩目标，随意答应客户的需求，并给与大量的折扣。由于销售部门经常改动课程的安排方案，导致几个部门内部矛盾激增。但销售人员经常以客户需求为理由，其它协作部门很难与他们进行沟通。由于他们的良好业绩，不仅在行为上没有办法受到约束，反而因为出色的业绩每月获得高额的奖金。
由于销售人员的绩效考核指标是以销售业绩为导向的，中心在保持销售业绩的前提下没有更好的解决办法。
客户需求：
 销售团队的正面行为得到加强
鼓励销售团队与其它配合部门的沟通
方案设计的理论分析：
1） 销售人员的行为：
努力拜访客户–业绩低下
满足客户任意要求，随意改动课程安排–业绩良好
根据需求-动机-行为理论，当员工发现其他人获得高额奖金时，会产生需求，而发现某种行为可以导致满足这种需求时，并且这
种行为的发生是可以达到的，就会形成产生行为的动机。结果是，在销售团队内部 “满足客户任意要求，随意改动课程安排”
的行为得到强化。
2） 我们的方法：
列出对绩效有积极影响的销售行为
将销售行为进行量化
对销售行为进行数据采集
设计激励方案对这些行为进行正面激励
项目执行描述：
对业绩有积极影响的行为
由于销售人员缺乏专业的培训，在建议销售团队接受专业销售培训后，从销售环节中极其重要的环节入手，强调中心不仅希望有好的销售业绩，更看重积极的销售过程。该项目的第一步将围绕 “销售质量”的提升进行，取代了销售数量的重要性。
定义了相应的销售行为 – 有效的销售拜访
将销售行为进行量化
销售人员将对每次销售拜访进行严格的纪录，内容包括：
·你给客户的承诺
·客户给你的承诺
并且对“承诺”给出明确的定义。促进销售进程，并且有准确时间，目的描述的承诺才能获得分数。咨询人员为承诺的不同可能的情况分别作了详细的分值说明。
数据采集
根据销售人员每次递交的销售拜访总结对销售人员的拜访进行打分并记录。
在项目的执行中充分考虑可能存在的风险：例如销售人员可能存在的弄虚作假等，采取了随机销售跟踪，销售汇报，客户回访，销售结果分析等方法，基本保证了数据的准确性及项目实施的公平，公正性。
行为激励
a 项目名称：关注你成长的每一步！
b 项目设计：
·时间：四个月
·积分分发方式：每个成功的有效客户拜访获得5分
·获奖方式：
个人积分 > 400分为获奖个人
团队积分 > 1500分为获奖团队
奖品：设计了价值4000元的各种主题的奖品组合，便于个人进行挑选；获奖团队则可以选择团队的家庭旅游项目。
c 项目沟通与宣导
中心从项目开始就进行了高调的项目宣传。制作了与主题相关的吊牌及台历，摆放在中心醒目的地方。项目进展过程中每周向
销售部
人员进行项目进展的汇报，包括自己的得分，自己及其他团队中成员的得分及团队总分。
在项目结束时对获奖的个人及团队设计了隆重且正式的颁奖仪式。邀请部分员工与大家分享项目进展中的所感所想。
d 积分兑换
员工可以在网上轻松地选择产品，奖品被作了精美的包装并附上了中心对员工的感言卡，送到了员工事先指定的地点。
e 项目管理
中心为了便于对三个城市共150位销售人员的统一管理，选择了管理的工具，不仅实时了解每个区，每个销售人员在项目中的
进展，还能及时对相应员工进行沟通，并对销售全程进行了有效的监督和管理，销售人员也得到了及时的意见反馈和技能的加
深。
项目结果：
80%销售人员获奖
团队氛围发生积极的变化
销售人员的签约率大幅上升
中心的原则得以贯彻
企业的专业价值得到体现 |
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